Работа с возражениями

Почему возражения — это нормально

Возражение — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию. Не пугайтесь возражений, это признак заинтересованности пациента.

Схема отработки возражения

**Выслушать** — дайте пациенту высказаться

**Присоединиться** — «Я вас понимаю…»

**Уточнить** — задайте вопрос, чтобы понять истинную причину

**Аргументировать** — приведите факты и примеры

**Закрыть** — предложите следующий шаг

Типовые возражения

«Дорого»

Уточните: «С чем сравниваете?»

Расскажите о рассрочке до 12 месяцев

Объясните, что откладывание лечения обойдётся дороже

«Хочу проконсультироваться в другой клинике»

«Конечно, это разумный подход. Запишитесь к нам на бесплатную консультацию — сможете сравнить»

Подчеркните опыт врачей и оборудование

«Я сейчас не планирую»

Уточните причину: финансы, страх, время?

Объясните риски откладывания

«Врач молодой»

Расскажите о квалификации врача

Упомяните наставничество и контроль качества в клинике